Hola Lorena!
He sido capacitador de equipos de ventas, y siempre salta esa pregunta en todos y cada uno de los vendedores...
Hay que comprender qué es cada concepto en juego dentro de esta actividad:
** El producto o servicio es el bien que se intercambia en una transacción, pero no es lo que realmente está comprando el cliente, sino los beneficios que éste le representa... algunos obvios y otros más sutiles.
En tu caso, si tu cliente es el propietario del inmueble donde se aplicarán, obviamente busca protección a su inmueble, pero sutilmente podría estar tratando de economizar en el precio... por cuestiones económicas o por efectividad de la garantía.
Pero si tu cliente es el administrador de un condominio, o un contratista deshonesto, bien podría ser que los beneficios que persigue sean económicos, sin importar la garantía.
** La venta está compuesta por el proceso de prospectación, negociación, el cierre, la cobranza, la garantía y el servicio post-venta. Todos estos elementos son importantísimos y no se debe descuidar ninguno desde el principio... es decir la prospectación: se debe escoger bien a los clientes, porque de lo contrario, si sólo quieres vender sin importar a quién, más pronto de lo que te imaginas, las supuestas ganancias que representan las ventas, serán inferiores a los costos que se desprenden de éstas.
** El Cliente es una persona. No importa si legalmente se trate de una persona moral, siempre es una o varias personas físicas quienes deciden las compras, por lo que sus decisiones están sujetas a factores psicológicos, culturales, académicos, económicos, etc... y por ende, tiene muy distintos motivadores jerarquizados en orden de importancia y éstos son los que tienen mayor importancia al momento de decidir: los beneficios que percibe tanto obvios como sutiles.
** El Vendedor es una persona. El profesional de las ventas, debe reconocerse como tal. Esto demanda el conocimiento de sí mismo, sus propias capacidades y limitaciones, de su empresa, de su producto, y de su Cliente.
Esto obliga hacer incapié en saber escoger a los clientes. Ellos son personas y tú eres una persona, entonces son iguales. Si lo comprendes a cabalidad, estarás en posiblilidad de ser empática con ellos y éstos a su vez, contigo...
Muchos vendedores quieren conocer "las mejores técnicas de venta"... yo creo que es un error. Anteponer la técnica al conocimiento de la persona, es lo mismo que perseguir la chequera del cliente antes que su satisfacción, y ésto todos lo notamos sin necesidad de ser compradores profesionales. Tan sólo recuerda la última vez que te sentiste acosada por algún vendedor...
Cuando el vendedor es honesto, es servicial -no servil-, y logra la empatía con el cliente... logra mucho más que la venta en cuestión, logra la confianza del cliente, y un cliente satisfecho, le comprará al vendedor que ganó su confianza, sin importar la empresa que represente, ni el producto que venda.
Esto último no significa que te incentive a cambiarte de empresa, sino mostrarte que el enfoque correcto en la ventas brinda mucho más beneficios que los obvios.
Siempre recalco ésto:
** Las ventas no se aprenden en libros, seminarios ni talleres, sino frente a frente, con los compradores.
** Cada vendedor tiene su propio estilo, mientras sea natural y auténtico, el cliente lo aprobará.
** Si no vendemos confianza, entonces no vendemos nada.
Así que aquel dicho de que "el cliente es primero", espero que te recuerde ésto... por supuesto: si en algo consideras útil mi respuesta.
¡Mucha suerte!